Die Rolle des kulturellen Bewusstseins für den Erfolg im Business-Networking

Haben Sie schon einmal an einer internationalen Networking-Veranstaltung teilgenommen und sich über die unterschiedlichen Ansätze zum Beziehungsaufbau gewundert? Während einige Fachkräfte sofort Visitenkarten austauschen und sich in Arbeitsdiskussionen vertiefen, priorisieren andere persönliche Verbindungen durch ausgedehnte soziale Interaktionen. Diese Unterschiede sind nicht zufällig – sie sind oft tief in kulturellen Normen verwurzelt, die über Ihren Networking-Erfolg entscheiden können.

Globales Business-Networking im Jahr 2025 verstehen

Business-Networking hat lokale Grenzen überschritten. Virtuelle Treffen, internationale Konferenzen und globale Social-Media-Plattformen haben beispiellose Möglichkeiten geschaffen, berufliche Beziehungen über Kulturen hinweg aufzubauen. Um dies in Perspektive zu setzen: Mein jüngster Sohn ist 17 Jahre alt und hat bereits über verschiedene Studentenunternehmerprogramme mit Gleichaltrigen aus 20 verschiedenen Ländern auf 4 Kontinenten vernetzt. In seinem Alter hatte ich kaum Irlands Grenzen überschritten, abgesehen von einer Woche Urlaub in Schottland!

Die multinationale Natur der modernen Geschäftswelt hat auch Auswirkungen auf Verhandlungsführer. Allein im vergangenen Jahr habe ich mit Kunden in über 61 verschiedenen Ländern gearbeitet, und mein Team und ich werden oft gefragt: „Welchen Einfluss haben kulturelle Unterschiede auf Verhandlungen?“ In gewisser Weise lautet die Antwort: „Nicht so bedeutend wie früher.“ Als das Geschäft in den 1960er und 70er Jahren zu internationalisieren begann, gab es bei weitem nicht das Maß an Vertrautheit mit anderen Kulturen, das heute existiert.

Geschäftsleute und Verhandlungsführer waren oft ahnungslos über die ungeschriebenen Regeln und Gepflogenheiten anderer Gesellschaften, und es gibt eine Vielzahl von Geschichten über gescheiterte Deals, implodierte Beziehungen und katastrophale Missverständnisse. Zu meinen Favoriten gehört die Markteinführung eines Staubsaugers in den USA durch den schwedischen Hersteller Electrolux mit der wörtlichen Übersetzung ihres schwedischen Slogans „Nothing sucks like an Electrolux“. Wenig überraschend kam die Marke bei den US-Verbrauchern nicht wirklich an.

Kulturelle Intelligenz im modernen Geschäft

Wo stehen wir heute? Ist kultureller Unterschied immer noch etwas, das ein internationaler Verhandlungsführer in seine Überlegungen einbeziehen muss, wenn er einen Deal mit einem ausländischen Gegenüber verhandelt? Die Antwort ist immer noch „ja“, aber es gibt einige Vorbehalte.

Erstens dürfen wir nie vergessen, dass wir mit Menschen verhandeln, und ein scharfes Verständnis für den Charakter und Verhandlungsstil einer Person wird mehr Einblick liefern als umfassendes Wissen über ihre nationale Kultur. Das Wissen, dass Ihr Gegenüber Italiener ist, ist beispielsweise weniger wichtig als ein Verständnis für seine Prioritäten in einem bestimmten Deal, sein Ermächtigungsniveau, die Qualität seiner BATNA, die Größe seines Egos und viele andere Überlegungen.

Ebenso ist es, obwohl es bestimmte Verallgemeinerungen gibt, die wir über verschiedene kulturelle Gruppen machen können, und bestimmte Faktoren, die wir identifizieren können, die kulturelle Unterschiede bestimmen, gefährlich anzunehmen, dass alle Menschen einer bestimmten Nation sich ähnlich und vorhersagbar verhalten und verhandeln werden.

„Es ist gefährlich anzunehmen, dass alle Menschen einer bestimmten Nation sich ähnlich und vorhersagbar verhalten und verhandeln werden.“

Zweitens ist die Nationalität nur ein Teil Ihrer kulturellen Prägung. Ihr Familienhintergrund, Geschlecht, Bildung, sozialer Status, relative Wohlhabenheit, Freizeitbeschäftigungen, das Unternehmen, für das Sie arbeiten, und viele andere Faktoren haben alle Einfluss auf Ihre psychologische Prägung und Ihren Verhandlungsstil gehabt. In vielen Fällen kann eine Kombination davon sogar die Nationalität übersteigen. Eine mittelalte, professionelle, mehrsprachige berufstätige Mutter aus Warschau wird argumentierbar mehr mit einer ähnlichen Person aus Seattle gemeinsam haben als mit einem jungen, arbeitslosen, einsprachigen alleinstehenden Mann aus ihrer eigenen Stadt.

Drittens würde ich vorschlagen, dass kulturelle Unterschiede in den kommenden Jahrzehnten noch weniger Einfluss auf internationale Verhandlungen haben werden. Die Generation, die 2040 große multinationale Deals verhandeln wird, befindet sich derzeit entweder noch in der Vollzeitausbildung oder in den sehr frühen Stadien ihrer Karriere. Sie wird in einer viel kosmopolitischeren Gesellschaft aufgewachsen sein als die aktuelle Generation, sie wird internationalen Einflüssen durch soziale Medien ausgesetzt gewesen sein und wird sehr wahrscheinlich mehr als eine Sprache fließend sprechen; tatsächlich mag sie in mehr als einem Land gelebt und gearbeitet haben.

Schließlich hat The Gap Partnership mit Kunden und an Deals auf der ganzen Welt gearbeitet, und unsere Erfahrung hat uns gelehrt, dass praktisch alle Prinzipien der Verhandlung universell sind. Das Verhandlungs-Clockface und die Faktoren, die bestimmen, wo eine Verhandlung auf dem Clockface steht, werden überall auf der Welt verstanden und angenommen. Das Konzept der Verhandlungsmacht, wie sie abgeleitet und ausgeübt wird, die Bedeutung von BATNAs und wie diese die Formulierung einer Verhandlungsstrategie beeinflussen – nichts davon ändert sich von einer Kultur zur nächsten. Ebenso funktionieren die grundlegenden Techniken geschickter Verhandlungsführer – bedingter Handel, Verankerung, extremes Öffnen, Schaffung von Zufriedenheit durch Bewegung, die Verwendung von Hebeln, die Anwendung von Fristen, Vorkonditionierung zur Erwartungssteuerung – all dies funktioniert gleichermaßen gut auf der ganzen Welt.

Es ist, wenn wir zu Eigenschaften und Verhaltensweisen kommen, dass wir anfangen, Unterschiede zu bemerken. Das ist kaum überraschend, da hier der menschliche Faktor ins Spiel kommt. Wir verwenden in unserer Arbeit zwei Rahmenwerke, um Verhandlungsfähigkeiten mit unseren Kunden zu entwickeln: Die 10 Eigenschaften des Verhandlungsführers und die 14 Verhaltensweisen des Verhandlungsführers. Unsere Erfahrung ist nicht, dass diese in verschiedenen Ländern herausgefordert oder abgelehnt werden. Sie werden fast immer akzeptiert und verstanden. Aber wir können vorsichtige Verallgemeinerungen darüber machen, wie verschiedene Nationalitäten natürlicherweise diese Eigenschaften und Verhaltensweisen zeigen.

Lassen Sie uns ein paar Beispiele herausgreifen.

Demut ist eine wichtige Eigenschaft, besonders in kollaborativeren Verhandlungen, und Kulturen, in denen das Kollektiv wichtiger ist als das Individuum – Japan und Indien zum Beispiel – neigen dazu, diese Eigenschaft bereitwilliger zu zeigen. In Gesellschaften, in denen das Individuum Vorrang vor dem Kollektiv hat – die USA sind ein Beispiel – ist Demut weniger offensichtlich, aber Durchsetzungsvermögen, eine andere bedeutende Eigenschaft eines Verhandlungsführers, kommt natürlicher.

Wir können auch Verallgemeinerungen über die 14 Verhaltensweisen machen. Die Fähigkeit, Selbstkontrolle auszuüben, Unbehagen zu bewältigen und Stille zu nutzen, kommt den Skandinaviern natürlicher als den mediterranen Kulturen. Arabische Kulturen neigen dazu, das Prinzip des extremen Öffnens und der Zufriedenheitsschaffung leichter zu verstehen und zu akzeptieren als nordeuropäische Kulturen, wo starke gesellschaftliche Werte von Gerechtigkeit, Fairness und Gemeinschaft als Hemmnisse wirken können.

Was also sind genau die Haupttreiber kultureller Unterschiede? Was macht die Mexikaner erkennbar mexikanisch oder die Japaner unverwechselbar japanisch? Unzählige Akademiker und Autoren haben über das Thema geschrieben, und es gibt eine Fülle von Literatur für diejenigen, die interessiert sind. Ich kann zwei besondere Bücher empfehlen, die weitere Einblicke in die Arten bieten, wie sich Kulturen unterscheiden: „When Cultures Collide“ von Richard D Lewis; „Riding the Waves of Culture“ von Fons Trompenaars und Charles Hampden-Turner. The Gap Partnership hat auch einen längeren Artikel „Negotiating Across the Globe“ veröffentlicht, der eine detailliertere Analyse darüber bietet, wie sich Kulturen unterscheiden und in welchem Maße Verhandlungsführer kulturelle Unterschiede in ihre Überlegungen einbeziehen müssen, wenn sie sich auf internationale Verhandlungen vorbereiten.

Für den Moment lassen Sie uns nur ein paar Beispiele auswählen, die veranschaulichen, wie sich Kulturen unterscheiden und wie diese Unterschiede Dissonanzen in Verhandlungen schaffen. Eine bedeutende Achse des Unterschieds ist die von Prinzip vs. Pragmatismus.

Hochprinzipielle Kulturen neigen dazu, sich um einen Satz gemeinsamer Gesetze, Codes, Regeln und Normen zu organisieren, und es gibt eine gemeinsame Überzeugung in absolutes Recht und Unrecht. Die Einhaltung dieser wird erwartet und Abweichungen davon werden missbilligt. Die Schweiz oder die Niederlande wären Hauptbeispiele. Pragmatische Kulturen verlassen sich weniger auf einen universell geteilten Satz von Regeln, Gesetzen und Standards und neigen dazu, verschiedene Entscheidungen je nach Umständen, den beteiligten Personen, den möglichen Konsequenzen und vielen anderen Überlegungen zu treffen. Venezuela und Russland sind zwei Beispiele für pragmatischere Kulturen.

In Verhandlungsbegriffen können Sie die Reibung sehen, die entstehen kann. Ein prinzipieller Verhandlungsführer wird versuchen, Geschäfte zu „Standard“-Bedingungen basierend auf Logik zu machen, mit spezifizierten Zeitrahmen, die in einem starren vertraglichen Rahmen festgelegt sind. Der pragmatische Verhandlungsführer wird sich dem widersetzen, Zeitrahmen als elastischer betrachten, mehr Betonung auf die persönliche Beziehung als Grundstein des Deals legen anstatt auf den Vertrag, und eher geneigt sein, Bedingungen im Lichte sich verändernder Umstände neu zu verhandeln.

Eine weitere Dimension des Unterschieds ist die von Individualist vs. Gemeinschaft. Eine individualistische Kultur ist eine, die großen Wert auf die Werte von Wettbewerb, Selbstständigkeit, Eigeninteresse und persönliche Erfüllung legt. Eine Gemeinschaftskultur legt größeren Wert auf die Werte der Zusammenarbeit, sozialen Wohlfahrt, Gruppenharmonie und dem größeren Wohl der Gesellschaft. Individualistische Verhandlungsführer sind ermächtigte Operateure mit einem Mandat von ihrer Organisation, schnelle Entscheidungen zu treffen, oft basierend auf ihren eigenen persönlichen KPIs. Gemeinschaftsorientierte Verhandlungsführer verhandeln häufig in Teams, bitten um Unterbrechungen, um sich mit ihren Vorgesetzten zu beraten, bevor sie Entscheidungen treffen, bewerten Deals aus einer Unternehmensperspektive und sind zurückhaltender bei verbindlichen Verpflichtungen, wobei sie diese als vorläufig oder abhängig von anderen Faktoren bevorzugen.

Schlüsselstrategien für kulturübergreifenden Geschäftserfolg

Zum Abschluss hier die wesentlichen Erkenntnisse für effektives internationales Business-Networking und Verhandlungen:

• Kulturelle Wahrnehmung ist wichtig: Denken Sie daran, dass verschiedene Verhaltensweisen keine Zeichen von Schwierigkeiten oder Obstruktion sind – sie sind natürliche kulturelle Ausdrucksformen. Ihr Gegenüber betrachtet wahrscheinlich auch Ihren Ansatz durch seine eigene kulturelle Brille.
• Globale Perspektive: Wir alle betrachten andere Nationalitäten durch unseren kulturellen Rahmen, aber erfolgreiche Fachkräfte erkennen, dass Perspektiven stark variieren. Ihr ausländischer Kollege wird möglicherweise von Teammitgliedern aus verschiedenen Hintergründen unterschiedlich wahrgenommen.

Wichtige Bereiche der beruflichen Entwicklung: • Kulturübergreifende Business-Networking-Strategien • Entwicklung internationaler Verhandlungskompetenzen • Aufbau dauerhafter globaler Geschäftsbeziehungen • Kulturelles Bewusstsein in professionellen Umgebungen • Best Practices für virtuelles Networking

Professionelles Verhandlungstraining kann dabei helfen, diese kulturellen Nuancen zu verstehen und zu navigieren, während spezialisiertes Verhandlungstraining Fachkräfte darauf vorbereitet, in multikulturellen Umgebungen erfolgreich zu sein.

Fazit: Kulturelle Unterschiede bleiben eine Überlegung für den internationalen Verhandlungsführer, aber sie sind nur eine von vielen Dingen, die zu berücksichtigen sind, und sie nimmt langsam an Bedeutung ab, während sich die Geschäftswelt entwickelt.

Denken Sie daran: In der heutigen vernetzten Geschäftswelt ist kulturelle Intelligenz nicht nur ein Vorteil – sie ist eine Notwendigkeit für globalen Erfolg.

Dieser Artikel wurde mit Hilfe von Alistair White verfasst, einem erfahrenen kommerziellen Berater mit 25 Jahren Erfahrung, der 2004 zu The Gap Partnership kam und 12 Jahre lang Partner war. Mit einem Hintergrund im Business-to-Business-Bereich etablierte er das Unternehmen auf dem deutschen Markt und übernahm später eine globale Rolle als Head of Product. Derzeit leitet er als Senior Consultant maßgeschneiderte Projekte zur Verhandlungsfähigkeitsentwicklung und verfasste wichtige Workshops. Alistair hat einen Abschluss in Modernen Sprachen, spricht fließend Französisch und Deutsch und hat einen postgradualen MBA.

Jochen Fabel

Hardcore-Musikfanatiker. Food-Evangelist. Freiberuflicher Spieler. Wannabe-Schriftsteller. Wegbereiter der Popkultur. Lebenslanger Unternehmer. Reise-Guru.